Cold Calls ou “appels à froid” : 7 étapes pour signer des contrats avec tous vos prospects

Appeler des inconnus qui n’ont rien demander pour leur vendre vos produits ou services? Quelle idée ! Et si je vous disais que c’était une super idée ?


6 minutes

 

Quand j’ai fait mon premier stage de business developer, je pensais avoir toutes les connaissances pour réussir un Cold Call, après tout, on me l’avait appris à l’école ! Mon objectif était de contacter des partenaires potentiels pour la boîte dans laquelle je travaillais, qui avait une offre à laquelle je croyais dur comme fer. J’avais un super tableau de prospection que j’avais fait avec toutes les coordonnées et les infos que j’avais pu trouver sur internet…


Bref, j’avais tout pour réussir.








Pourtant, comme pour beaucoup d’êtres humains sur cette planète, cet exercice me paraissait être le plus difficile qui soit. Appeler des inconnus, souvent bien plus âgés, gradés et expérimentés que moi, pour leur faire une offre… Quelle horeur !


Mais si j’en suis là aujourd’hui, c’est que par la suite, au cours de ce stage et jusqu’à aujourd’hui, j’ai fait de nombreux Cold Calls. Don’t get me wrong, ce n’est pas que grâce à ça que j’en suis là aujourd’hui, mais ils ont contribué à élargir mon réseau, à me donner confiance, à m’apprendre beaucoup et à décrocher des contrats, pour moi ou pour les entreprises pour lesquelles j’ai travaillé.


Alors comment faire du Cold Call un jeu d’enfant ?

#1 Soyez des minimalistes affamés

Je sais, dis comme ça, ça ne donne pas envie, mais l’important, c’est que ce soit efficace.

Ce que j’appelle minimaliste ici, c’est de ne pas appeler 3000 personnes différentes et de jouer sur le volume. Au contraire. Concentrez-vous sur les prospects les plus qualifiés, les plus prometteurs… Mais soyez affamés.

C'est-à-dire que je veux que vous les harceliez. S’ils ne vous répondent pas, dans la majorité des cas, c’est parce qu’ils sont occupés (à moins que vous ayez un numéro masqué, très mauvaise idée), et ils ne vous rappelleront pas car vous n'êtes pas importants pour eux aujourd’hui, ils ne vous connaissent pas.

Alors au lieu d’appeler 3000 personnes occupées qui ne vous répondront pas et ne vous rappelleront pas, appeler plutôt 100 personnes occupées qui ne vous répondront peut-être pas tout de suite mais ce n’est pas grâve car vous allez les rappeler régulièrement sur des créneaux différents et ils finiront par vous répondre.


#2 Préparez-vous

Pour vos premiers appels, prenez votre téléphone, composez le premier numéro que vous souhaitez appeler, et n’appelez pas tout de suite.

Avant ça, préparez vous mentalement à savoir :

  • Quel est mon objectif avec cet appel ?

  • Qui est la personne que j’appelle ? On a pas envie d’oublier son nom, sa fonction ou le nom de son entreprise par exemple.

  • Qu’est-ce que je vais commencer par lui dire ? N’hésitez pas à vous entraîner dans le vent.

  • Que faites-vous si la personne ne répond pas ? Je vous donne la réponse très bientôt.

Et maintenant, appuyez sur “appeler” !


#3 Manipulez

Oui, oui, vous avez bien lu. Je vous demande de manipuler votre prospect. Je vous vois venir avec l’éthique etc. Et je vais vous répondre : qu’est-ce que vous vendez ? Est-ce que vous vendez un produit éthique qui correspond et aidera votre prospect ?

Si la réponse est non, je pense que le problème n’est pas dans la vente, mais un peu plus haut dans la chaîne de commercialisation ou de fabrication.

Mais ce n’est pas tout. Je vous rassure tout de suite, la manipulation n’est ni de l’hipnose, ni de la magie. Elle est là pour instaurer un climat de confiance et de légèreté dans votre conversation afin de détendre votre prospect et vous par la même occasion ! Ce n’est pas parce que votre interlocuteur vous appréciera et blaguera avec vous qu’il en deviendra stupide et incapable de faire des choix raisonnés.


On est d’accord ?


Alors voici mes 3 stratégies de manipulation privilégiées :

  • L’effet miroir : Quand vous demandez à votre client potentiel comment il va, sachez que sa réponse déterminera la votre. Il est fatigué ? Vous aussi, vivement le week-end. Il est énervé, vous aussi, on vous a fait une queue de poisson sur la route du travail aujourd’hui … Je pense que je peux m’arrêter là.

  • Le piédestal : Et si votre prospect est en pleine forme ? Oh lala, il va bien mieux que vous, vous n’avez pas encore bû votre café.

Avec ces deux premières méthodes, vous engagez la conversation de humain à humain, et non de pro à pro ou de professionnel à client.

  • L’entrée en marche arrière : Cette méthode est utile si vous avez affaire à un service d’accueil ou un secrétariat, et que vous souhaitez parler à un supérieur. Vous allez utiliser une forme négative pour faire penser que vous connaissez votre prospect : “Est-ce que Madame xxx est déjà partie ?”, “Monsieur xxx n’est pas libre par hasard ?”. Inconsciemment, si vous savez qu’il est très occupé, c’est certainement que vous le connaissez.


#4 Envoyez d’abord un mail

Cela a deux utilités.

La première, c’est que vous pouvez faire référence à votre mail quand vous engagez la conversation avec votre client potentiel. Ainsi, ça créé une petite connexion, une histoire en commun, alors qu’il n’en est rien.

La deuxième, c’est que si vous êtes confrontés au secrétariat et qu’on vous demande si votre prospect attend votre appel, vous pouvez répondre que oui.


#5 Récoltez vos 3 premiers “oui”

Cette astuce est simple, presque ridicule, mais efficace pour apaiser le subconscient de votre interlocuteur.

En effet, mettez-vous à sa place. Si un inconnu vous appelle en pleine journée, vous êtes certainement sur la réserve, voire même sur la défensive, c’est le cas de tout le monde et c’est le cas des personnes à qui vous téléphonez.

Donc dans un premier temps, on va lui faire dire oui, en lui posant 3 questions simples :

  • Faites lui confirmer son identité : “ Vous êtes bien madame ..? ”

  • Faites lui confirmer son statut : “ Vous êtes bien en charge de … dans l’entreprise … ?”

  • Faites lui confirmer sa disponibilité : “ Avez-vous 5 minutes à m’accorder ? ”

#6 : Prêchez le faux pour savoir le vrai


Comme je l’ai dit, l’impression que quelqu’un à quelque chose à nous vendre nous met instinctivement sur la défensive. Et quand on est sur la défensive, on a tendance à dire tout ce que le vendeur ne veut pas entendre.

Cette fois, c’est vous le vendeur. Et quand vous allez demander si Monsieur Machin a la solution au problème que vous solutionnez, il va dire oui, si vous demandez s’il en est satisfait, il va dire oui, et ainsi de suite.

Pourtant nous savons tous, que quand un opérateur téléphonique nous appelle, on lui dit que tout va bien chez notre opérateur, juste avant d’aller se plaindre à notre entourage que notre réseau est pourri. Nous avons simplement pas envie de prendre le temps et de faire l’effort de comparer et de changer pour potentiellement rester insatisfaits.


Alors comment ne pas se faire raccrocher au nez quand on pose ces questions ?

La réponse est que ça ne se contrôle pas, alors ne posez pas ces questions.

Au lieu de ça, vous allez prêcher le faux :

“ J’imagine que vous avez déjà un super opérateur téléphonique, qui fait ci, ça et ça …”

A ce moment-là, même s’il ne vous le dit pas, votre interlocuteur se dit “euh...non”.

Ensuite, jouez les curieux. Posez des questions que vous avez préparées en amont, afin de récupérer des données pour vous, mais aussi et surtout de ne plus passer pour un gros vendeur lourdaud auprès de votre prospect.

A la fin de la conversation, je met ma main à couper que dans 90% de vos échanges, ce sera le prospect lui-même qui vous demandera d’en savoir plus sur vos offres.


#7 : Soyez léger

Dans le monde professionnel, on ne cesse de recevoir des appels de commerciaux stressés, nerveux, incertains, et ça se sent. Prenez confiance en vous, détendez-vous, cet appel n’est pas une affaire d’Etat, et votre prospect, aussi impressionnant soit-il, va aux toilettes comme tout le monde.

Donc je me répète, mais instaurez une conversation d’humain à humain, avec légèreté, humour et simplicité.






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